Apie tai, ko reikia, norint tapti sėkmingu nekilnojamojo turto brokeriu, ir kuo skiriasi profesionalas nuo mėgėjo, kalbamės su Olga Akeliene, UAB „Ober-Haus“ nekilnojamas turtas Vilniaus centro biuro vadove. Jau dvidešimt vienerius metus nekilnojamojo turto srityje dirbančiai specialistei brokerystė senokai tapusi gyvenimo būdu.

Surado darbą, kuris veža

Olga, kodėl brokerystė? Kaip pasirinkote šį kelią?

Nekilnojamo turto srityje atsidūriau visiškai atsitiktinai: būdama studentė, kaip ir dauguma, norėjau užsidirbti pinigų. Sulaukiau pasiūlymo dirbti valytoja įmonėje, kuri veikė nekilnojamo turto srityje. Vėliau gavau pasiūlymą išbandyti brokerio darbą – pradėjau, užsikabinau ir vis dar dirbu. Čia kaip liga, mane šis darbas „veža“. Iš esmės nekilnojamo turto brokerystė yra gyvenimo būdas, teikiantis labai daug pasitenkinimo.

Kaip atrodo nekilnojamo turto brokerio darbas?

Dirbti brokeriu labai sunku. Žmogus turi būti stipriai pasiruošęs psichologiškai.

Būti brokeriu iš vadovėlio neišmoksti, nors kiekviena įmonė ir turi savo vidinį vadovą. Aptarnavimas, pardavimas, psichologija, žinios ateina su praktika, o iš esmės kasdienybė labai paprasta – tavo darbas prasideda, kai reikia klientui, ir baigiasi, kai klientui nebereikia. Oficialus darbo laikas niekada nebūna realus ir tu arba atsiduodi klientui ir tenkini jo poreikį dabar, arba ne, rytoj klientui nebereikia.

Brokeriui intuicija būtina

Kas svarbiausia brokeriui?

Tu privalai priimti žmogų tokį, koks jis yra, dirbti su klientais taip, kaip nori jie, ir pamiršti savo asmenines savybes bei nuostatas. Svarbu prisitaikyti ir būti lanksčiam. Agresyvumas brokeriui nenaudingas, tik gadina brokerio vardą, nes agresyvumas nėra mūsų tautos bruožas. Gal to ir reikia Amerikoje, bet Lietuva – „švogerių“ ir brolių kraštas, įpročiai mūsų kitokie ir jokio spaudimo klientui negali būti. Tu tik gali paaiškinti priežastis, kodėl geriau rinktis vieną ar kitą sprendimą.

O tam, kad būtum sėkmingu brokeriu, svarbiau būti geru psichologu ar labiau pardavėju?

Sandoris, t.y., pardavimas, ateina savaime, dirbant su žmogumi. Tam reikia išsiaiškinti poreikį ir pateikti tai, ko klientui reikia. Teisingam brokeriui būtina intuicija. Jei tu dirbi tik tam, kad kuo greičiau užsidirbtum, tu niekada nebūsi tikru brokeriu, išdirbsi daugiausiai dvejus trejus metus. Tikru brokeriu galima laikyti tą, kuris dirba penkerius ir daugiau metų. O tas, kuris pirmiausia skuba patenkinti savo, o ne kliento poreikius, bus nesąžiningas – ilgai nedirbs.

Visi mano klientai atėjo per rekomendacijas, galima sakyti, kad šiame versle svarbiausia – reputacija, dirbti atvirai ir sąžiningai.

Lietuvoje, iš principo, egzistuoja problema su brokeriais: yra daug vadinamųjų brokerių, tačiau tikrų, sąžiningų brokerių nėra daug. Deja, nepasitikėjimo brokerio profesija yra, ir tam yra priežasčių. Daug brokerių ir Vilniuje dirba nelegaliai, gadina brokerio vardą iš esmės, licencijavimo mums tikrai labai trūksta.

Privalu suderinti trijų šalių interesus

Olga, kas Jums atrodo sunkiausia brokerio darbe?

Sunkiausia, kai nori atlikti darbą maksimaliai gerai, įdedi daug pastangų ir laiko, pasieki tikrai gero rezultato, o klientas tai įvertina kaip savaime suprantamą dalyką, „taip turi būti“. Arba darai gerokai daugiau nei tau priklauso, o tavęs ne tik, kad neįvertina, bet dar ir sako, kad blogai.

Tarpininkavimo paslauga yra sunki, procese visada dalyvauja dvi trys skirtingos šalys, kurių interesus tu privalai suderinti.

Sunkus klientas mūsų darbe tas, kuris nežino, ko nori. O šiaip klientų niekada neskirstau pagal tai, ką jie veika – dirba valytoja ar ministerijos vadovu, darbą atlikti reikia gerai, pinigai – jau tik po to.

Sudėtinga, kai klientas nori neįmanomo, pvz,. tobulo objekto idealioje vietoje už nerealią kainą. Nuomos atveju visada išsiaiškinu, kokių klientų nori savininkas, ar jam svarbu greičiau gauti pinigų, ar svarbiau atitinkami klientai, ar kokie kiti faktoriai.

Didžiausio sandorio vertė – 6 mln. litų

Kokiais sandoriais labiausiai didžiuojatės?

Tai privataus būsto, kurio kaina viršijo 6 milijonus litų, pardavimas.

Nuomos atveju yra buvę tokių, kurių nuomos kaina mėnesiui siekė ir 15 000 litų, ir 17 000 litų. Deja, pastaruoju metu tokių nebėra. Daug sunkiau yra parduoti turtą dirbant su žmonėmis, kurie visko bijo ir niekuo nepasitiki, galbūt yra susidūrę ar prisiklausę apie nesąžiningus brokerius, o brangaus turto savininkai ir samdo tave tam, kad tu viską padarytum, nes tu žinai, ką darai ir dėl ko. Nors, kalbant apie turtingą ir vidutinį klientą, skirtumas tik tas, kaip jis uždirbo tuos pinigus. Jei tai „greiti pinigai“ – bendrauti reikia kitaip.

Nuomos esmė – saugus sandoris

Prakalbote apie nuomą. Ar dažnai tenka spręsti nuomotojams iškylančias problemas dėl nuomininkų veiksmų?

Jeigu mūsų klientams iškyla kokių nors problemų sandorio eigoje, mes būtina susitinkame ir jas sprendžiame. Tačiau kalbant apie nuomą, mes stengiamės išlaikyti „saugios nuomos“ koncepciją – visi klientai, su kuriais dirbame, yra tikrinami, kiek saugūs jie yra. Esmė – ne kuo greičiau išnuomoti, bet sudaryti saugų sandorį.

Galima sakyti, kad nuoma yra ir verslas, ir loterija: būna, kad nuomininkai palieka neapmokėtas skolas už komunalines paslaugas, bet tam yra depozitas. Iš kitos pusės, tu turi prižiūrėti savo verslą ir tikrinti, kad tų skolų neatsirastų.

Ar per tiek metų dirbant su žmonėmis, radote tarp klientų draugų?

Santykiai su dauguma klientų yra ir lieka draugiški, yra ir tokių, kurie tapo tikrais draugais. Bet visiems geras nebūsi, o be kritikos nebūtų ir gerų rezultatų.